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 畜產(chǎn)公司是傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，主要從事畜產(chǎn)品及服裝等商品的進(jìn)出口。近年來(lái)，由于受匯率、勞動(dòng)力成本等因素的影響，出口受阻，發(fā)展遇到瓶頸。我們因勢(shì)利導(dǎo)，在調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型上下功夫，創(chuàng)新發(fā)展，積極開(kāi)展電子商務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，推銷(xiāo)產(chǎn)品，其中通過(guò)電子商務(wù)成交取得一定的成績(jī)和一些心得。
 
       一、為什么開(kāi)展電商業(yè)務(wù)
       首先從大趨勢(shì)看，分享科研成果是人的天性。我們可以先回顧互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展歷程，有一些標(biāo)志性的事件，改變并便利豐富了生活。比如1991年出現(xiàn)WEB（以微軟IE和NESCAPE為代表）。1996年出現(xiàn)門(mén)戶(hù)和電商（以谷歌新浪和阿里巴巴為代表），對(duì)傳統(tǒng)的報(bào)紙和商店帶來(lái)了沖擊。隨著2004年社交網(wǎng)絡(luò)（以FACEBOOK為代表，去中介化）的出現(xiàn)，我們進(jìn)入了后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有了微博，2007年有了手機(jī)移動(dòng)客戶(hù)端（去中心化）。從2013年開(kāi)始，出現(xiàn)了眼鏡、手表等可穿戴的移動(dòng)終端，有了微信、云，所有的人、物、公司這些自我的信息源全部串聯(lián)在一起。這些將改變?nèi)藗兊纳罘绞健⑺伎挤绞胶徒?jīng)商模式。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)有天生的優(yōu)勢(shì)，動(dòng)態(tài)的反映當(dāng)前客戶(hù)的狀態(tài)或者發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)，而且這種發(fā)現(xiàn)的成本是極其低廉的，根據(jù)消費(fèi)和平時(shí)瀏覽網(wǎng)頁(yè)的習(xí)慣合理布局，投其所好，大大增加了交易成功的機(jī)率。這也催生了互聯(lián)網(wǎng)金融、滴滴打車(chē)、微信營(yíng)銷(xiāo)、去哪兒網(wǎng)、智能家具等新經(jīng)濟(jì)，出現(xiàn)了很多新的經(jīng)商理念。騰訊為什么這么強(qiáng)大，市值1萬(wàn)多億，是中國(guó)平安的四倍，那是因?yàn)樗咴诹艘苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的最前沿。由此可見(jiàn)，我們已進(jìn)入或即將進(jìn)入后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。
       其次從自身來(lái)看，發(fā)展電商業(yè)務(wù)是必然。我們從事出口業(yè)務(wù)，客戶(hù)主要是通過(guò)交易會(huì)和展覽會(huì)結(jié)識(shí)的。近年來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，挑戰(zhàn)越來(lái)越多，而外貿(mào)電商的出現(xiàn)，預(yù)示著一種新外貿(mào)時(shí)代的誕生，空間巨大。隨著時(shí)間推移，分享這杯羹將會(huì)越來(lái)越多。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也是一塊大蛋糕。堅(jiān)持內(nèi)外銷(xiāo)并舉將是外貿(mào)企業(yè)明智之舉。未來(lái)是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)電子商務(wù)時(shí)代，要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)。是做互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的旁觀(guān)者，還是做一個(gè)積極的參與者？顯然是后者。出于這點(diǎn)考慮，我們做了點(diǎn)嘗試。
 
       二、怎樣開(kāi)展電子商務(wù)
       電商是當(dāng)下和未來(lái)商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)。我們根據(jù)消費(fèi)者的行為特征，采取靈活的銷(xiāo)售策略，擴(kuò)大平臺(tái)宣傳的影響力，借助引流平臺(tái)，進(jìn)行線(xiàn)下宣傳，利用微博、論壇進(jìn)行互動(dòng)，增加品牌的影響力。并將銷(xiāo)售外包給專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，保底銷(xiāo)售后提成。通過(guò)活動(dòng)借助引流網(wǎng)站增大人流量，同時(shí)申報(bào)產(chǎn)品試用、淘金幣、聚劃算等活動(dòng)增加銷(xiāo)量和品牌的認(rèn)知度，不同產(chǎn)品，區(qū)別對(duì)待，拓寬渠道。
       1.與蘇寧易購(gòu)合作，開(kāi)展網(wǎng)上銷(xiāo)售
       2012年，公司借助蘇寧股份著力打造蘇寧易購(gòu)的東風(fēng)，與蘇寧易購(gòu)進(jìn)行緊密合作。推出我司feelie品牌服裝、鞋帽、箱包和羽之瀾床上用品家紡系列產(chǎn)品。定位在中高端人群，產(chǎn)品類(lèi)型有：拖鞋、服裝、箱包、羽絨被、被芯類(lèi)、枕芯類(lèi)、涼席等，經(jīng)過(guò)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變營(yíng)銷(xiāo)策略，逐步開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。具體的合作內(nèi)容如下：
        A.自主品牌方面：蘇寧易購(gòu)根據(jù)市場(chǎng)的需求，按外貿(mào)模式向我公司下單，目前合作主要集中在床上用品和箱包兩塊，從2013年下半年正式運(yùn)營(yíng)，第一批定單試下單5000床床上用品，貨值77萬(wàn)人民幣。品牌（宜安諾）由蘇寧提供并注冊(cè)，貨款按30%定金，60%前T/T，10%延后1個(gè)月結(jié)算。
       Ｂ.采銷(xiāo)頻道方面：該頻道在過(guò)去兩年的合作中，銷(xiāo)售量遙遙領(lǐng)先，每年銷(xiāo)售大概在300萬(wàn)元以上。具體模式是蘇寧易購(gòu)采用我公司的FEELIE等品牌，利用蘇寧易購(gòu)銷(xiāo)售平臺(tái)，蘇寧易購(gòu)參與規(guī)劃設(shè)計(jì)，制定銷(xiāo)售任務(wù)，共同銷(xiāo)售，從2012年3月起開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，所有已落實(shí)的款式銷(xiāo)售都能達(dá)到95%以上。
        C.團(tuán)購(gòu)頻道方面，針對(duì)某些外貿(mào)優(yōu)勢(shì)單品，蘇寧團(tuán)購(gòu)頻道提供優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行宣傳，2013年10月開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)，目前在蘇寧易購(gòu)的重點(diǎn)支持下，我司團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售單量領(lǐng)先。
       D.開(kāi)放平臺(tái)方面，作為蘇寧易購(gòu)的百貨主戰(zhàn)場(chǎng)，2013年10月開(kāi)始試運(yùn)營(yíng)，我公司作為首批經(jīng)銷(xiāo)商入駐，為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展做足準(zhǔn)備，目前我公司取名“匯鴻外貿(mào)專(zhuān)營(yíng)店”，蘇寧易購(gòu)特意增加搜索關(guān)鍵詞，如“外貿(mào)”“環(huán)?！钡?，提高瀏覽量。
       E.O2O頻道方面，作為蘇寧易購(gòu)未來(lái)的特色渠道，我們已經(jīng)在該頻道立足，銷(xiāo)售方法是利用蘇寧1800家門(mén)店進(jìn)行。根據(jù)目前蘇寧家電為主的特性，我們將尋找并提供相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行配套銷(xiāo)售。
       我們還在天貓、京東、1號(hào)店等平臺(tái)上面進(jìn)行銷(xiāo)售，逐步實(shí)現(xiàn)以主流電商平臺(tái)為依托配合以手機(jī)終端，O2O等銷(xiāo)售完善銷(xiāo)售版圖。
       2.運(yùn)用電子商務(wù)，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)
       日風(fēng)拉面年均銷(xiāo)售1000萬(wàn)元，2013年銷(xiāo)售達(dá)到1500萬(wàn)元。所有門(mén)店所處位置都在南京或天津的城市綜合體。和肯德基、麥當(dāng)勞等國(guó)際一線(xiàn)品牌面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，并且站住了腳跟。除了店堂銷(xiāo)售之外，為有效擴(kuò)大單店的銷(xiāo)售額和盈利額，日風(fēng)團(tuán)隊(duì)積極參加團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售（利用電子商務(wù)平臺(tái)窩窩團(tuán)、拉手網(wǎng)、24券等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售額達(dá)到了200多萬(wàn)元），在淘寶網(wǎng)和蘇寧易購(gòu)上銷(xiāo)售日風(fēng)涼茶、日風(fēng)廚房等系列產(chǎn)品。
       3.結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下，改變營(yíng)銷(xiāo)模式
       2013年，蒙瑪特畫(huà)材的線(xiàn)上和線(xiàn)下銷(xiāo)售收入已達(dá)500萬(wàn)元。線(xiàn)上銷(xiāo)售達(dá)到250萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)100%。銷(xiāo)售的地區(qū)發(fā)展到41個(gè)省地級(jí)城市，銷(xiāo)售客戶(hù)已經(jīng)發(fā)展到182個(gè)。我們改變傳統(tǒng)的省市級(jí)代理商銷(xiāo)售模式，繞開(kāi)代理商直接銷(xiāo)售到畫(huà)材店，讓利于經(jīng)銷(xiāo)商?，F(xiàn)在蒙瑪特在很多畫(huà)材店已經(jīng)形成一種蒙瑪特專(zhuān)賣(mài)區(qū)，蒙瑪特固有的展架配置、店面細(xì)節(jié)等給經(jīng)銷(xiāo)商的店面布置增添了藝術(shù)品味。
       4.改變包裝服務(wù)，提高產(chǎn)品品質(zhì)
       去年和前年我公司葡萄酒銷(xiāo)售總額達(dá)3500萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了較好的利潤(rùn)，其中網(wǎng)上銷(xiāo)售近百萬(wàn)元。為了適應(yīng)網(wǎng)上銷(xiāo)售，我們和物流公司合作，開(kāi)發(fā)了專(zhuān)業(yè)的包裝材料，根據(jù)葡萄酒瓶的形狀制作塑料泡沫模具定型生產(chǎn)，可以方便的通過(guò)快遞公司寄往全國(guó)各地。同時(shí)還在提高品質(zhì)上下功夫。亞蘭尼斯紅酒2013年底獲得倫敦國(guó)際大賽銅獎(jiǎng)。現(xiàn)在代理總經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)覆蓋省內(nèi)各個(gè)主要地級(jí)城市。同時(shí)又發(fā)展了四川、安徽、江西、浙江、北京、廣州的總經(jīng)銷(xiāo)。酒業(yè)公司積極參與社會(huì)有影響力的活動(dòng)，如贊助龍發(fā)-瑞麗高端客戶(hù)品鑒會(huì)，組織銷(xiāo)售居前的經(jīng)銷(xiāo)商前往澳大利亞進(jìn)行葡萄酒品鑒之旅。同時(shí)增加酒類(lèi)品種，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)渠道。
       5.專(zhuān)人專(zhuān)駐，擴(kuò)大對(duì)外出口
       公司還通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，宣傳公司形象和產(chǎn)品，拓寬銷(xiāo)售渠道，好幾家子公司和阿里巴巴、國(guó)際商務(wù)網(wǎng)、中華網(wǎng)、環(huán)球市場(chǎng)等公司合作，在這些網(wǎng)站的醒目位置，有著自己的產(chǎn)品和鏈接，專(zhuān)人專(zhuān)駐，推銷(xiāo)自己產(chǎn)品。如嘉友公司確定專(zhuān)人負(fù)責(zé)網(wǎng)站工作，及時(shí)更新，全年發(fā)展三個(gè)客戶(hù)，接到羽絨等冬裝訂單200多萬(wàn)美元，鍥而不舍，也有不小斬獲。我們堅(jiān)信，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，其所占比重將會(huì)越來(lái)越大。
 
       三、主要經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)
       1.企業(yè)要有互聯(lián)網(wǎng)思維。充分利用興起的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)和傳統(tǒng)的擁有實(shí)體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)貿(mào)企業(yè)，進(jìn)行非對(duì)稱(chēng)成本和品牌的競(jìng)爭(zhēng)。隨著全球互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，隨著80后90后消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，生活節(jié)奏的加快，工作競(jìng)爭(zhēng)的加劇，留給人們逛街購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少。而網(wǎng)上給顧客提供大量文化休閑時(shí)間，這為開(kāi)展電子商務(wù)提供契機(jī)?？偨Y(jié)我們經(jīng)驗(yàn)，有三大好處：一是電子商務(wù)投資小，不需要花費(fèi)巨資，建立傳統(tǒng)的實(shí)體連鎖銷(xiāo)售渠道，與現(xiàn)有的大牌抗衡，可以彎道超車(chē)。二是不需要雇傭大量的售貨員，減少人力成本。三是利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，能夠面向海量的消費(fèi)者，迅速占領(lǐng)全國(guó)甚至全球市場(chǎng).
       2.要重視品牌建設(shè)，這是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。早做早得益，但也要知道，80%的線(xiàn)上企業(yè)是虧損的，只有20%的線(xiàn)上企業(yè)是贏(yíng)利的。在初創(chuàng)階段，需要持續(xù)投入，光靠一個(gè)部門(mén)和一個(gè)小公司去投入更難成功，需要大兵團(tuán)作戰(zhàn)，形成合力和共振。
       3.要選擇適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，快速消費(fèi)的產(chǎn)品，比如床上用品、鞋子、便當(dāng)、飲品、大米等。產(chǎn)品選擇對(duì)路，銷(xiāo)售額才能持續(xù)上升。當(dāng)然，如果能夠爭(zhēng)取到政府的支持、扶持、投入，包括馳名商標(biāo)、政府補(bǔ)貼、引導(dǎo)基金、無(wú)息貸款、稅收優(yōu)惠、品牌推廣、市場(chǎng)準(zhǔn)入等優(yōu)惠政策，電子商務(wù)將會(huì)發(fā)展得更快、更好。
 
       四、今后打算
       公司要進(jìn)一步加強(qiáng)與蘇寧易購(gòu)合作?，F(xiàn)階段電商處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段，但并不十分成熟和完善，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是難得的機(jī)遇。我們?cè)诤献髦?，一是要豐富產(chǎn)品。外貿(mào)產(chǎn)品在電商平臺(tái)的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)非常明顯，在我們相繼推出的產(chǎn)品中，如拖鞋、運(yùn)動(dòng)襪、部分食品、畫(huà)材等類(lèi)別一進(jìn)入平臺(tái)，就能立即形成銷(xiāo)售，但目前我們推出產(chǎn)品的節(jié)奏偏慢，沒(méi)有形成規(guī)模和疊加效應(yīng)。我們要對(duì)所有產(chǎn)品做認(rèn)真的梳理和整合，加以深入推廣和延伸銷(xiāo)售。二是要擴(kuò)大宣傳。我們目前的銷(xiāo)售手段和策劃比較單一，主要依靠蘇寧易購(gòu)自身的廣告，這樣的模式固然省錢(qián)，但是效果欠佳?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代我們應(yīng)通過(guò)合作，借助微信、QQ等更多的平臺(tái)，用適當(dāng)?shù)耐度耄谧疃虝r(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)最好的宣傳效果。三是要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和爭(zhēng)取政策扶持。下一步我們將引進(jìn)人才，建立日風(fēng)送電子商務(wù)平臺(tái)。在南京的新街口商圈、奧體商圈、夫子廟商圈、河西龍江商圈設(shè)立4個(gè)外送物流網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋南京部分主城區(qū)，通過(guò)外包400電話(huà)，網(wǎng)上下單，手機(jī)客戶(hù)端等電子商務(wù)手段，覆蓋南京部分城區(qū)的外送便當(dāng)業(yè)務(wù)，并與商圈周邊499家其他餐飲企業(yè)建立合作關(guān)系，外送產(chǎn)品，形成命運(yùn)共同題，等待條件具備后推向天津、上海等城市，其他城市的接入可通過(guò)程序設(shè)置來(lái)切換，擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源。